Ristiinmyynti on keskeinen taktiikka tulojen kasvattamiseksi lisäämällä myyntiä nykyisille asiakkaille. Jotta onnistuisit ristiinmyynnissä, on ensin määriteltävä keihin asiakkaisiin ja milloin kohdistaa toimenpiteitä sekä parhaat tuotteet ja palvelut ristiinmyyntiin.
Samalla voit myös päättää, mitkä toimenpiteet toimisivat parhaiten. Vaihtoehtoja ovat esimerkiksi tuotesuositukset, tuoteasettelu, bundle -kampanjat ja kohdistettu lisämyynti. Samalla, kun tulosi kasvavat (esimerkiksi 35% Amazonin verkkosivujen myynnistä tulee tuotesuosituksista), onnistunut ristiinmyynti vaikuttaa myös usein positiivisesti asiakassuhteisiin.
Lähesty ristiinmyyntiä analyyttisesti
Vaihtoehtoja asiakkaille tarjottaville tuotteille voi olla hyvinkin paljon, siksi ristiinmyynnin mahdollisuuksia kannattaakin tutkia analytiikan avulla. Analyyttinen lähestymistapa auttaa suurien tietomäärien hallinnassa, ja siten myös löytämään täydentävät ja liittyvät tuotteet myyntidataa hyödyntäen.
Yksinkertaisin tapa on tarkastella myyntihistoriaa ja löytää sen perusteella usein yhdessä myytyjä tuotteita. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että valitaan tuote X, ja analytiikan avulla pyritään tunnistamaan, mitä muita tuotteita asiakkaat ovat tämän tuotteen lisäksi ostaneet.
Löydä tuotteiden kohderyhmä
Ongelmana näin pelkistetyssä tarkastelussa on, että loppupeleissä asiakkaalle tarjotaan hyvin suuri määrä tuotteita, joista hän ei alun perinkään ollut kiinnostunut, ja potentiaalisesti kiinnostavat tuotteet hukkuvat massaan. Mieluummin pitäisi tarjota vähemmän, mutta paremmin kohdistettuja tuotteita.
Asiakassegmentoinnin avulla saadaan asiakkaalle suunnattua tuotetarjontaa supistettua hyvin. Asiakkaat voidaan jakaa segmentteihin esimerkiksi keskimääräisen laskun suuruuden, tuoteryhmien tai sijainnin perusteella. Segmentointiin kannattaa panostaa ja tehdä huolella päätökset, miten ja missä segmentit luodaan. Tarkan asiakasanalyysin perusteella saadaan tietoa:
- ketkä asiakkaista voisivat ostaa enemmän
- mitä he voisivat ostaa
- milloin (ajoitus)
Kun nämä asiat ovat tiedossa, tiedetään myös, milloin ja mitä toimenpiteitä myynnin ja markkinoinnin tulisi tehdä.
Kuvakaappaus Azets Discover-raportointityökalusta, jossa tuote on otettu ristiinvertailuun ja kohdistettu tuotevalikoimaa suodatinvalinnalla tuoteryhmään ja paikkakuntaan.
Kääntäen voi myös tarkastella, millaiset asiakkaat ovat ostaneet tietyn tuotteen ja mitä muuta he ovat ostaneet. Näin voi löytää yhtäläisyyksiä ja muodostaa segmenttejä. Analyysi auttaa myös löytämään asiakkaat, jotka ovat yrityksellesi tuottoisimmat ja tiedät, keihin kannattaa panostaa.
Business Intelligence -ratkaisut tukena
Haasteena on, että dataa on useimmiten niin paljon, että sitä on hankalaa tulkita suoraan ja se on hajallaan eri järjestelmissä. Tuoteanalyysin suorittaminen ristiinmyynnin mahdollisuuksien tunnistamiseksi vaatii paljonkin työtä, jos käytössä ei ole sopivia työkaluja.
Erilaiset raportoinnin Business Intelligence -ratkaisut tehostavat tätä prosessia huomattavasti. Esimerkiksi Azetsin Discover BI-työkalu tarjoaa automatisoidun raportoinnin lisäksi käyttäjälle monipuolista itsepalveluanalytiikkaa (self-service analytics), kuten tuoteanalyysin. Kattava tuoteanalyysi mahdollistaa tuotteiden ristiinvertailun ja antaa hyvät edellytykset asiakasryhmien löytämiseksi esimerkiksi tuoteryhmien tai asiakasprofiloinnin kautta.
Hyvissä työkaluissa on selkeät raportit
Hyvät työkalut, kuten Azets Discover, yhdistävät ja visualisoivat kokonaisvaltaisesti liiketoiminnan datan selkeiksi raporteiksi. Edistyksellinen BI-raportointi antaa käyttäjälle mahdollisuuden omaperäiseen ja innovatiiviseen analytiikkaan. Sen avulla pystyy löytämään poikkeamia sekä näiden syy-seuraussuhteita, ja näin ollen myös paremmin tukemaan yritystä päätöksenteossa ja strategisten tavoitteiden saavuttamisessa.
Tutustu monipuolisen Azets Discover Business Intelligence -raportointialustan ominaisuuksiin. Discover kokoaa liiketoiminnan luvut päätöksenteon tueksi. Voit myös kokeilla Discoveria demoympäristössä ilmaiseksi.
